プライシングとは？-『成果報酬型セールスマネジメント』

昨年から営業支援的な部署にいるので、最近はそういった本を読むようにしています。

今回はセールスマネジメントの中でも、特にプライシングの勉強をしたくて読んだ本です。

簡潔にわかりやすくまとめてありました。

○内容

日本企業において感じられるのは「良いモノを提供すればおのずと売れる」という姿勢である。・・・認知度を上げること、営業力を強化すること、価格を変更することも必要になる。

セールスマネジメントとは、「企業が短中期的に売上を上げるための全体戦略、及びその実行」と定義できる。

ビジネスデューディリジェンス(ざっくりいうと企業情報の調査)は、M&Aや投資プロセスの一環として行われていることが一般的である。セールスマネジメントのためのビジネスDDでは、商品・顧客・営業担当者の軸の掛け合わせで行う現状と現実的かつ短期的にめざせる姿とのギャップを可視化し、それを埋める方向性を示唆する。

単なる価格競争に陥らないよう価値提供していきましょう、というのが最近のトレンドであるように感じますが、この考え方もまさしく「良いものを作れば自ずと売れる」思考に見えます。

適切な値決めは、①売上拡大、②シェア拡大、③ブランドの確立、④投資の早期回収の4つのメリットが見込まれます。

プライシングの前提として自社のビジネスモデルを理解する必要があります。また、BtoCかBtoBか、商品は定形か非定型かも考慮すること。その上でコスト・プラス法や市場価格追随法、名声価格法等の手法を使います。(P.67表3-5)

契約形態も適切なものを決めること。本体+オプションとするとか、販売量により単価を変えるとか、リースにするかサブスクにするか、等々。

○感想

こういう戦略は短期間で現状分析・戦略立案までガッと集中してやった方が良さそうだなと思いました。だからコンサル入れてテコ入れ、みたいなイメージがあるんだろうな。

私の会社がやろうとしていることはなんなのかが理解できました。この本の視点を持って今後さらに仕事がんばろう。

おしまい。