『THE MODEL』-インサイドセールスの勉強その１

仕事に関係するので、課題図書として読みました。

○著者

福田康隆

○内容

第1部

福田さんがセールスフォースにいた頃の話。

従来の営業は顧客接点の全てを担っていた。ターゲットリスト作成からアポ取り、提案から受注まで 。それをセールスフォースでは「キャンペーン〜メールはマーケティング」「電話〜クオリファイはインサイドセールス」「提案〜受注は営業」と分けていた。そのプロセスも詳細に決まっている。工場の生産管理と似ている。それぞれ細かく決まっているので評価も明確であり、かつ段階的に部署を変わっていくため人材育成の仕組みもなっていた。

第2部

マルケトでの話。

購買プロセスの変化はかつてから変化しており、営業が接点を持つ前に買うかどうか決定しているというやつ。

顧客の中で、今はまだ買わないけど、、という人たちをリサイクルすることで、闇雲にリードの数を増やしたり、そのせいで商談化の確率を下げたりしなくて済む。

しかし分業の弊害もある。

グループに分けると敵対するため、どうやって協業させるか？

第3部

マーケティング部はオーケストラの指揮者。

初めて顧客に接するのがインサイドセールスであり、単なる商談作成の組織ではなく市場の肌感覚を掴み社内にフィードバックさせる存在。

テレアポではない。説明やヒアリングだけでなく、会社や製品への愛着、ロイヤリティ、コミットメントまで伝えられるかが肝。

進め方、そしてマネージャー側の評価の仕方も説明してありました。営業の癖をとらえるとか、評価指標とか、実務レベルで細かく。

＊以下はパラパラなメモ＊

リソースマネジメント

パフォーマンスマネジメント

？

以前は意思決定の序盤から営業が噛んでたけど、今はネット等の情報でかなり決めてから、営業が関与している。

また、顧客のリサイクルが大事。過去だめだったところのフォローが漏れてないか？

「人はグループにわかると敵対する。今日略せざるを得ない目標を設定せよ。」

あるある〜！

社内の分断、ありますよね！

＊＊あと1/3くらい残ってるけど、とりあえずブログ更新してなさ過ぎたので、一旦UP＊＊

○感想

当然なんですが、タイトルの通り概念的な話が多かったです。大事な考え方なんだけど、自分の会社で実際どう動けばいいか考えるにはヒントが少ない。なので他の本でも補っていきます。

そもそも、営業をやったことがないので、とっつきにくかったです。営業やマーケティング経験者の人だと想像しながら読めたかも。

マーケティング部が商流すべてに関わるべきというのは最近聞きますが、果たして私の勤務先は、、、というお気持ち。

ただ、最近所属部署でインサイドセールスやってみようという動きがあり、文句垂れずどうやったら意味のあるものにできるか自分で考えようと思いました。

友達にもインサイドセールスやってる人がいて驚いたのですが、自分の会社にとって新しくても(なんなら拒否感示されがちなほど)、他社にとっては当たり前になっているのかなあ。

○やること

勤務先の動きを知る。マーケティング同期と飲もうかな。

あとブログ始めて1年経ってましたね。続けられてちょっと嬉しい。もともと何かを続けることは得意だったりする(だから始める時に慎重にならなきゃいけない)。1年過ぎてアクセス数合計は1900。いい感じ。

たまにパッとアクセスが増える時があるんですが、外部からの検索で入ってきて、なんか読んじゃうなって見てくれた人がいたとかだったら嬉しいな。手間をかけず、でももっと読みやすく書くにはどうしたらいいんやろう。

まあ最近はあんまりちゃんとやろうとすると疲れるので、ゆるくほどほどにしようと思います。

おしまい。